Fin 2015, une jeune entrepreneur Maïlys Atedzoué me contacte suite à la recommandation d’un ami commun.
Depuis 2 ans, elle porte AirdocSolutions, une application en SAAS pour faciliter les relations commerciales entre exposants et visiteurs au cours de salons.
Techniquement l’application fonctionne parfaitement, mais commercialement les ventes ne décollent pas. Où est le problème ?
Après un échange rapide, Maïlys décide de réaliser rapidement une journée de formation / coaching aux méthodes de vente, elle et son associé développeur.
Voici son retour et comment elle a trouvé la traction.
JP: Maïlys, quelle était la situation sur le plan commercial avant la formation? quelles étaient vos difficultés ?
MA: Notre principal frein concernait le démarchage téléphonique (exercice que nous évitions).
Nous n’étions de façon générale pas à l’aise avec la phase d’accroche et la phase de closing.
La phase d’analyse des besoins et la mise en adéquation de notre solution en fonction des besoins se passaientt bien mais cela durait trop longtemps et elle avait besoin d’être mieux structuré.
JP: Quels ont été les bénéfices que vous avez perçus directement ?
MA : La méthodologie proposée par Jérémie est un outil transversal qui permet de s’améliorer sur tous les types d’échanges pour sa prospection (networking, appel téléphonique, rendez-vous client).
Son coaching donne de bons réflexes qui permettent d’être concis et de bien structurer l’échange (mention spéciale aux questions d’aiguillage et de quantification qui ont rendu ma qualification beaucoup plus efficace). La formation est très concrète et elle est particulièrement utile pour la prospection téléphonique.
Cela nous a également aidé stratégiquement. Les différentes étapes de son approche nous ont fait clarifier notre proposition de valeur et notre stratégie de vente.
JP: Avez-vous gagné du temps ? Cela vous a-t-il aidé dans votre pivot ?
MA : Je dirais que nous avons arrêté d’en perdre. En appliquant la méthode de Jérémie, cela a accéléré la vitesse et la qualité des réponses obtenues lors des échanges avec nos prospects ce qui nous a permis de prendre des décisions majeures, notamment celle de cibler un nouveau type de client pour notre produit.
JP : Recommanderais-tu la formation ?
MA : Oui et assez tôt, idéalement dès que l’équipe a un premier prototype de sa solution.
JP: Merci Maïlys pour tes réponses.
Quels résultats après la formation ?
15 jours après la formation
Maïlys et son associé ont décidé de se repositionner sur un besoin plus général.
1 mois après la formation
Leur nouvelle proposition de valeur convainc les clients plus rapidement, parmi lesquels Konica Minolta.
Le panier moyen des commandes est très supérieur.
Les clients s’abonnent, ce qui assure des revenus récurrents.
Et vous, comment prospectez-vous ?
En 5 minutes, faîtes le bilan de votre démarche commerciale, nous vous enverrons un bilan personnalisé.